Das Hypothekargeschäft boomt. Beinahe 600 Milliarden Franken sind in der Schweiz mit Wohneigentumshypotheken finanziert: ein interessantes Geschäft für die Anbieter. So interessant, dass sie aktiv und zum Teil aggressiv um neue Kunden werben. Nebst hohen Fremdkapitalbelastungen offerieren sie den Kunden auch attraktive Einsteigermodelle. Diese sind jedoch meist auf wenige Jahre befristet. Nach der Rabattphase werden dann wieder normale Standardkonditionen verrechnet.

Familienhypotheken, Einsteigermodelle, Startfinanzierungen und wie sie alle heissen - das sind die Lockmittel der Banken, um Neuerwerber von Wohneigentum für den Abschluss einer Hypothek zu gewinnen. Der Riechstoff „Zinsrabatt“ wirkt gut. Nach wie vor ist die Ausgangslage im Hypothekarmarkt attraktiv. Ist der Neuabschluss noch mit einem Bonus oder Spezialrabatt versehen, kann man kaum widerstehen.

Schlaue Verhandlungstaktik
Nebst dieser Art von Wohneigentumsförderung setzen einige Banken ihre publizierten Standardkonditionen bewusst hoch an. Erreicht der Kunde dann in der Verhandlungsphase einen speziellen Rabatt oder eine kundenbezogene Vergünstigung, so glaubt er vermeintlich, erfolgreich verhandelt zu haben. Diese Reduktionen können schnell einmal 0,4 bis 0,6 Prozent pro Jahr ausmachen. Bei einer Hypothek von 500'000 Franken beträgt dann die Einsparung - auf fünf Jahre gerechnet - über 15'000 Franken.

Langfristig denken
Wie erwähnt sind die Einsteigerangebote zeitlich und teilweise summenmässig begrenzt. In der noch nicht überblickbaren Startphase bieten sie dem Kunden eine Kosteneinsparung beim Hypothekarzins. Doch nach Ablauf werden dann die meist überhöhten Standardkonditionen angewendet. Es lohnt sich deshalb, gleich zu Beginn auf personifizierte und der Kundenbonität angepasste Zinskonditionen zu drängen. Lieber eine Hypothek auf Dauer mit einem ständigen Zinsabschlag von 0,4 Prozent aushandeln, als ein Einsteigermodell mit einer Laufzeit von drei Jahren und einem Sonderrabatt von 0,5 Prozent wählen. Einmal gut ausgehandelte Rahmenbedingungen bleiben im Hypothekargeschäft langfristig bestehen.

Die Auswahl an Angeboten ist gross. Für den erstmalig eine Hypothek abschliessenden Kunden gestaltet sich die richtige Wahl schwierig. Eine neutrale Beratung lohnt sich deshalb gerade bei der Neuaufnahme von Eigenheimhypotheken. Hier liegt buchstäblich Geld auf dem Gartensitzplatz oder in der Garageneinfahrt. Geld, das beim Neukauf oder Hausbau doch sinnvoller in die Inneneinrichtung investiert wird.

Werner Egli ist Partner der HypothekenBörse AG an der Poststrasse 13 in Uster.

erschienen November 2006 im Anzeiger von Uster/Zürcher Oberländer.